智能家居銷售好做嗎？如果你是一個銷售的話，那么學(xué)好銷售應(yīng)該了解的話術(shù)和套路是很重要的。如果你是一個代理商，那么你需要了解的銷售模式和具體做法你又了解哪些。在上海這樣的一線城市，商場如戰(zhàn)場是真實存在的，如果你想掙到錢，那么一套實際操作的話術(shù)和方法是絕對必須的，而且最關(guān)鍵的還是今天講的話術(shù)都是屢試不爽的專業(yè)級話術(shù)，如果你感興趣的話，一定要做好筆記才可以。
從銷售層面來說，具體體現(xiàn)在以下幾點：
一、見面不知道說什么怎么辦
見面分為初次見面和多次拜訪。
1.對于初次見面。
①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）
③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2、對于多次拜訪
①那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。
②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準(zhǔn)備之仗。。
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
二、搞不定客情關(guān)系怎么辦
關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客
①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。
②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等
做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。做好客戶信息表格
是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。?！So easy！！！
三、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情
①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
四、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務(wù)。
①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)?？蛻粽f我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學(xué)會迂回。我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）
③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
知道原因嗎？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。
說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
補充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。
五、客戶無需求怎么辦？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。
如果是第二種情況，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。
潛在客戶，那就要學(xué)會長期做客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。
六、客戶玩命殺價公司又不同意降價銷售怎么辦？
殺價的客戶一般有三種心態(tài)：
一、就想買便宜的東西；二、來探底價的；三、索要回扣。
通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個什么樣的角色？
不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。
應(yīng)對方法：
①殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務(wù)、回款時間等等。
②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。
③殺價就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。
其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。
所以報價的時候適當(dāng)放高一點，一點一點的降，當(dāng)客戶簽合同的時候都不是我們的底價。
從代理商層面來說，具體體現(xiàn)在以下幾點：
一、做線下體會店
智能家居現(xiàn)在屬于新興的高科技職業(yè)，包括的技能首要有大數(shù)據(jù)技能、自動化技能、物聯(lián)網(wǎng)技能、傳感技能等。因而，該職業(yè)想要獲得開展，獲得市場上的打破，最重要的方法就是在互聯(lián)網(wǎng)上推行自己產(chǎn)品的一起，重視線下的智能家居體會店的打造。
智能家居的概念相對于多數(shù)人來說較為含糊，許多沒有體會過的朋友很難了解什么是智能家居，你想要把自己的產(chǎn)品賣到這些人的手中，首先要讓他們對智能家居感興趣，并親自體會之后，剩余的就好辦了。而想要做到這一點就要重視線下智能家居體會店的運營。
二、智能家居零售樣板間
這種形式比OTO形式愈加具象化，在客流量大的商場，打造一個智能化樣板間，為顧客帶來高科技的體會。這與線下的體會門店是十分相似的，首要依托的是商場的客流量，一起也能夠經(jīng)過OTO的方法在網(wǎng)上宣揚推行自己的智能家居產(chǎn)品和樣板間地址，為自己帶來顧客。
三、與相關(guān)途徑商協(xié)作
智能家居涉及到的相關(guān)職業(yè)十分多，比方裝飾、建材、修建、工程等等，智能家居產(chǎn)品想要出售出去就無可避免的要與這些相關(guān)職業(yè)的途徑商進(jìn)行協(xié)作，這兒檢測的就是加盟代理商的人脈關(guān)系，而這也是許多智能家居企業(yè)在招加盟代理商的時分需求其具有必定的人脈的原因。
這種出售形式的優(yōu)勢在于能夠完成批量出售，完成銷量的打破，而且還能為智能家居起到宣揚和引導(dǎo)的效果，加盟代理商們能夠依據(jù)自己的人脈關(guān)系和處理人際關(guān)系的才能盡可能的多拓寬途徑。
看了那么多的長篇大論，是不是覺得腦子有點懵，或者腦子疼呢，當(dāng)然這些東西絕非一朝一夕可以完成的，如果你是一個銷售新手的話，那先學(xué)大概的話術(shù)，然后在實戰(zhàn)中慢慢的套用，相信這樣會讓你的印象更加的深刻的，當(dāng)然如果你是一個代理商的話，話術(shù)和商業(yè)運營模式，都是需要了解的畢竟客戶才是王道。
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